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每个岗位都是起点

谭丽霞的笑容有一种很亲和的感染力。她喜欢侧歪着头,用一双弯弯的笑眼望住你,强大的气场荡漾开来,让人的信任感油然而生。 这位全球大型家电第一品牌海尔的副总裁、CFO,大学

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谭丽霞的笑容有一种很亲和的感染力。她喜欢侧歪着头,用一双弯弯的笑眼望住你,强大的气场荡漾开来,让人的信任感油然而生。
这位全球大型家电第一品牌海尔的副总裁、CFO,大学毕业的第一份工作是出纳。
21年前,海尔还是一家主营冰箱的企业。新来的人都想留在海尔的主公司,刚从中央财经大学毕业的谭丽霞却被分到了海尔刚刚兼并的空调公司。
那时,海尔有个规矩,所有的新人头三个月必须下工厂。如愿进入冰箱公司的同学都下厂了,谭丽霞却被留在了办公室——空调公司缺一位出纳,并非会计专业的她自告奋勇补了这个空。“因为不会干可以学。”
这人生中的第一个岗位,她刚做了三个月就成了各个部门都想要的人。
经常出差的人,总是拖到下次出差前才赶来报销,单据贴的乱,人还着急。这个新来的小出纳,速度快,效率高,任何时候都乐呵呵地帮忙。以至于没事的时候,大家也愿意来看看这个“跟别人不一样的小出纳”,因为她总是那么高兴,“看见她心情就好”。
多年后,谭丽霞总结:“我从没有给自己划定一个圈说我必须干什么,必须挣多少钱。我希望体验不同的工作,我愿意在每一个机会里尽自己的努力让别人认为我是有价值的。”
这三个月实习期为她赢得了机会,她选择了另一个完全陌生的岗位,做了交易员,俗称“红马甲”。那时,资本市场在中国刚刚兴起,“我认为我可以去做是觉得谁都不会做,谁都需要学习,而‘想做’才是最重要的。如果因为我不会就不去干,意味着在拒绝机会推掉机会。”
谭丽霞表现出色,不到两年就开始负责海尔空调的海外市场,可那时,她几乎不会说英语。她曾无数次在谈判最激烈的时候,突然停下来问客户,请告诉我,我要表达的意思用英文怎么说,仿佛他们是伙伴而非对手。
因为每次和海外客户沟通她都让对方发传真,一次,一位英国客户问她,为什么我不能给你打电话?她直言,因为我听不懂。对方问,你愿意学吗?谭丽霞回答,我愿意,而且我正在学习。从此,每天下午,这个英国人都给她打电话,他成了她的第一位口语老师,她的口语进步神速。
教会她写规范商业合同的是一位来自塞浦路斯的客户。那次,谭丽霞以一份机械进出口合同为范本,用Party A表示甲方,Party B表示乙方,塞浦路斯的客户看了以后不客气地说,你们不是一个大公司,非常不专业!谭丽霞惊问为什么。对方说,Party A、Party B是用于没有生命的东西的,而我们是两个受人尊重的公司。谭丽霞虚心求教,表示马上改正,第二天再谈。
当晚,她不但改正了甲方乙方的说法,还设法找了好多外贸大公司跟国外顶级公司签的合同版本,同时请来一位律师现场指导,重新起草了合同。第二天早晨,塞浦路斯的客户看到新合同大吃一惊,一个劲儿地称赞海尔专业。谭丽霞第一次意识到,自己不只代表个人,更代表企业形象,而保持企业形象的最佳途径就是学习。“以我的经验,只要你愿意学习,哪怕是你的谈判对手,都愿意教你,而且还能因此保持非常好的关系。”
谭丽霞认为跑得快未必能做更多的事
新岗位意味着新机会
谭丽霞的笑像一串珠链,贯穿在整个采访过程中。说到自己当年因休产假失去了原来的岗位,她再次笑弯了眼。
休产假,是谭丽霞职业的分水岭——原本负责空调海外销售的她,休产假回来后,发现“原来的岗位已经有人了”。
这对她竟然成了一件好事情。“总在一个岗位,意味着熟悉意味着懈怠,意味着失去提升的动力。如果我产后还去原岗位的话,可能会抑制我的发展,让我没有机会去尝试新的东西。所以我很感谢那个岗位没有了。”
她转而去做电视机的海外业务,而那时,她的境界已不同从前。年轻的时候,靠着激情的推动,只知勇往直前。休产假,像是在奔跑的路上突然被按了暂停键,终于有时间停下来读书,停下来思考,她意识到,跑得快未必能做更多的事。
一本世界知名保险推销员的自传给了她巨大的启发。“一个好的市场人员是什么?如果从个人角度出发,是把一个普通的东西变成全世界最好的东西卖出去;而从客户的角度出发,是客户有个难题,你给他找到了全世界最好的解决方案。这是两个境界,是我以前从没有想过的。这本书提示我,你能不能从客户的角度去洞察他,理解他,帮助他,解决他的难题?”
站在新岗位的她豁然开朗。当探寻对方需求的时候,卖出的不再只是一件产品,而是一个方案。“比如客户对视听效果有要求,我会在卖电视机的同时,推荐他加一个环绕立体声音响,从两个喇叭到六七个喇叭,他可以根据需要任选。同样一个彩电,卖得好可以卖一千美元,卖得不好,只能卖一百美元。”
很多时候,她对客户的洞察远远超出业务范围。
最初和那个中东客户接触的时候,她只知道他很有钱。后来她知道了他有好几个妻子,好多个孩子,他的孩子大都有理想的工作,有的在政府,有的在银行,有的做汽车贸易,但是……谭丽霞敏锐地捕捉到了对方的忧虑,原来他在担心一个宠爱的妻子的孩子,他很想给孩子找一个好平台,让他在家族中的地位不逊于他的弟兄们。谭丽霞顺势建议,为什么不让你的孩子做家电呢?海尔不仅有彩电,还有空调和冰箱,你的孩子会成为整个中东地区首屈一指的家电领域的一级代理商。
对方心动了,谭丽霞真诚地帮他们分析市场,设计生意,小伙子果然从彩电做起,逐渐延伸到海尔的冰箱、空调、洗衣机……成为海尔在整个沙特地区的总代理,家电生意也成为这个家族中最重要的生意。“我只给他开了一道门,他却给我开了好几道门。”
之后,谭丽霞以海外推进本部本部长的身份,带领着海外军团挺进国际市场,战绩辉煌,“海尔”逐步成为世界级家电品牌,为中国企业“走出去”开创了新的模式。

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