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吴兴萍:从挡车工到商行老板

 在百润发苏福店的南面,有一家盘门花鸟商行,里面有90家店铺,大部分都租满了,经营着花鸟虫鱼、宠物、木(根)雕、奇石、渔具、工艺品、瓷器、丝袜花等等。    商行的老

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 在百润发苏福店的南面,有一家盘门花鸟商行,里面有90家店铺,大部分都租满了,经营着花鸟虫鱼、宠物、木(根)雕、奇石、渔具、工艺品、瓷器、丝袜花等等。 
   商行的老板叫吴兴萍,今年44岁说起话来喜欢笑。13年前,她还是新苏丝织厂的挡车工。一名挡车工是怎么经营起花鸟商行来的?说起来她的故事还挺多。 
  吴兴萍的父母都是剧装戏具厂的职工,剪裁缝纫是拿手好戏。生下吴兴萍后,她母亲就做起了专职的家庭妇女,靠给剧装戏具厂做外发加工活挣钱。生在这样一个与缝纫机打交道的家庭,吴兴萍10多岁时就学会了剪裁缝纫。从上小学起,她就利用业余时间帮母亲做外发加工活儿。1981年,她进新苏丝织厂做了一名挡车工,上“二二班”,每八天为一个周期--两天早班,两天中班,两天夜班,两天休息。工作是蛮辛苦的,一做就是12年。其间,她从未停止过做外发加工活儿,像上中班是从下午2点钟做到晚上10点钟,一下班,她就回家继续做外发加工活儿,一直做到第二天凌晨三四点钟。 
  吴兴萍说,自己从小就吃得起苦,活儿没少干。她总相信一点:只要肯做,肯动脑筋,没有做不好的事。 
  做了两年“的姐” 
  1993年时,吴兴萍患上了胆囊炎,挡车工是做不了了。当时,开出租车挺火的,起步价是15.6元,比现在高多了。吴兴萍下了决心,从单位辞职,考取了驾照,然后与师兄凑了15万元,每人7.5万元,买了辆出租车。“这7.5万元完全是借来的,亲朋好友都替我捏了把汗”,吴兴萍回忆道。 
   她和师兄轮着开出租车,一个星期开日班,一个星期开夜班,每班12个小时。开出租车不久,吴兴萍就碰上了一件让她至今想起来还后怕的事。那一次,她在苏苑饭店载了一位客人,要回宜兴。当时已经是下午4点半了,天飘着大雪,她到宜兴的路不太熟悉,但吴兴萍还是硬着头皮接下了这档生意。在开往宜兴的路上,不时可以看到一辆辆由于雪天路滑撞在路边的汽车,这种景象把吴兴萍吓得不敢乱想。回苏州的路上,她孤身一人,心里更加害怕,当时有手机的人还很少,无法像现在一样通过无线电波获得心理上的安全感。等她回到苏州,已经是半夜两点多钟了。 
  “保证安全就是赚钱”,吴兴萍开出租车从不跟别的出租车抢生意,“一抢生意就容易发生事故”;起步、停车都很平稳,客人坐车很舒适。当时出租车司机宰客的现象是有一些的,比如从苏州到唯亭,打表的话收70元,有的司机提议不打表,收60元,顾客就被宰了10元,这样的事吴兴萍从来不干。 
  “开出租车也是要动脑子的”,吴兴萍说,盲目游车不但费油,而且不一定能够兜到生意。吴兴萍开出租车经常要看表,电影院、舞厅、卡拉OK厅几点散场她心里都有数,到时就到附近去等;上下班高峰时车速快不起来,她就到城市外围去兜生意。“开出租车要做到眼观六路,不放跑一个生意”。 
   开了两年出租车,好歹把买汽车借的钱还掉了,交给公司的管理费也赚出来了,还赚到了一些钱。开出租车很辛苦,除了睡觉、吃饭就是开车,一天只能吃两顿饭,水也不能多喝,两年开下来,人瘦了好几圈,“这出租车是不能开了”。 
  做日用品生意一炮打响 
  1995年,齐门开了一个旧货市场,有200多个摊位,吴兴萍想做做小商品生意。小商品种类很多,具体做什么?吴兴萍想到了日用品,比如说餐巾纸、肥皂粉、洗洁精,这种东西用掉了还要买,生意永远有得做。日用品与食品不同,食品的保质期短,日用品的保质期长,损耗低。于是就到齐门旧货市场租店铺,由于去得太晚,位置好的店铺早已名花有主,最后租了一个人家挑剩下的店铺,10平方米左右,年租金8000元。 
   找到了店铺就开始进货。吴兴萍作了一番市场调查,摸清了一些日用品的零售价,“自己进的货卖得要比人家便宜才会有生意”。开出租车的时候,她曾载过去木渎日用品批发市场的客人,现在派上了用场,就到那里批了些日用品,又到钱万里桥小商品市场进了些货。 
   吴兴萍回忆说,开业的第一天,她的生意就比较好。当时,她店里只有20多种日用品,品种比较少。有些客人会点名买某种牌子的日用品,吴兴萍从来不说“没有”,而是说“已经卖光了”,第二天,她就把顾客要的那种货进到店里,下一次顾客再来就卖给他。有一些批发商也会主动上门推销,吴兴萍一看质量没有问题就进货。慢慢地,她店里的品种越来越多,三面墙上的货架都放满了,林林总总有200多种,顾客挑选的余地大了。 
   日用品的利润是很薄的,一瓶洗洁精往往只赚5分钱,吴兴萍说,不能因为一种商品不赚钱或者赚得少就不做,如果顾客发现店里要啥没啥,以后他就不会再来了,“做不赚钱的生意才能带来能赚钱的生意”。有些店主觉得做正宗商品赚钱太少,就打起卖假货的主意,顾客回家一用,发觉是假货,就会来“倒扳账”,把店的名气都搞臭了,而且再也不会上门作成生意,市面越做越小。吴兴萍的店里从来不卖假货。要是进了一批质量不高、但价钱便宜的商品,她会跟顾客实事求是讲清楚,让顾客自己作出选择。要是顾客说她出售的一种洗衣粉效果不错,她会回家试用证实一下,接下来向顾客推荐心里就有数了。 
   从开出租车到卖日用品,吴兴萍领教了顾客的挑剔和讨价还价。“顾客挑剔、讨价还价是正常的”,每当碰到顾客讨价还价,吴兴萍会和颜悦色地对顾客说,“你可以到别的店兜一圈,如果别的地方便宜,就到别的地方买;如果比较下来还是这里便宜,就到我这里买”。顾客见吴兴萍服务态度很好,也就在她这里买了。日积月累,吴兴萍的老顾客越来越多,生意也越来越好。刚开始是开助力车进货,后来,花3万元买了一辆0.6吨的小货车进货,自己当司机;再后来,她索性叫批发商用大货车给她送货了,批零兼营,还租了一个几十平方米大的仓库。 
  市场进口处有一只旺铺要转让,原租赁户要4000元转让费,许多人嫌转让费太贵没有接手。吴兴萍觉得那只铺位市口好,出4000元转让费是值得的,就把那只铺位接租了下来,生意好得不得了,从开门忙到打烊。 
  从做店主到经营商行 
   齐门旧货市场后来拆迁到了河对面的酒业市场,再后来,办在酒业市场里的旧货市场也解散了。在旧货市场经营了5年,吴兴萍想,“何不自己来办个旧货市场呢?”2002年,她在百润发苏福店的南面找到了一块地方,2600平方米,分割成60只摊位,把“苏福旧货调剂商行”开了起来,租赁合同一签就是10年,与现在的租赁费比起来,当时的租赁费算是便宜的了。她把宣传单发到原来齐门旧货市场的经营户手中,这些经营户正愁没地方做生意,听说吴兴萍开了个旧货市场,纷纷到苏福旧货调剂商行租店铺,吴兴萍也从旧货市场店铺的经营者变成了商行的经营者。 
   盘南路的交通算得上是方便的。百润发苏福店、德合小商品市场给这个区域带来了人气,经营品种与旧货市场也不冲突。这个地段属于城郊结合部,外来人口聚居,他们需要价廉而又实用的旧货,比如说旧的电视机、电冰箱、家具等等,有不少买了房子出租的市民也来这里淘旧电器、旧家具,经营户们左手收(修)旧货,右手卖旧货,生意做得不错。 
  从经营店铺到经营商行,吴兴萍的角色也从跟顾客打交道变成为经营户提供服务,对商行进行管理,调解纠纷。2600平方米的商行对于经营旧货来说还是小了一点,有些经营机电设备的浙江商人恨不得把一半面积都租给他。旧货市场的特点是两个字:“旧”和“乱”,有些经营户把没有用处的旧货堆到市场外,周边居民很有意见。经营了三年,吴兴萍又想转行了,旧货市场清场时,经营户们都不大肯走。 
   吴兴萍发现,盘南路一带集中了不少居民小区,但是缺少一个花鸟市场,彩香和南门的两个花鸟市场先后关了,要买花鸟都必须到皮市街花鸟市场去。她到各个花鸟市场作了一番调查。去年12月18日,她在“苏福旧货调剂商行”的原址上开了盘门花鸟商行,消息一经发布便在广大花鸟经营户中迅速传播。没多久摊位便一抢而空,再加上在报纸、电视、公交车等媒体广告的效应,盘门花鸟商行的知名度在逐渐扩大,市场经营已呈良性发展的势态,但吴兴萍清醒地知道这只是迈出成功的第一步,她决心在新的一年中继续加大管理力度和宣传力度,与广大经营户一起群策群力实现顾客购物满意,业主生意兴隆,商行稳定发展的共同目标。

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